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LA WEB CORPORATIVA es el lugar de destino para aquellos usuarios que buscan un producto o servicio determinado, ya sea a través de los motores de búsqueda, de los anuncios online o de la lectura de noticias relacionadas.
Un negocio debe adelantarse a las expectativas de un cliente potencial. Debe estar presente al comienzo del camino, justo antes de que el cliente elija precisamente qué camino va a transitar. En las estrategias de Inbound Marketing, este adelantarse o tomar la delantera recibe el nombre de lead.
[su_note note_color=”#bfe9ff” text_color=”#000000″]Actualmente se denomina lead a aquel usuario de un entorno digital que se puede convertir en cliente potencial por mediación de una herramienta online puesta en el lugar adecuado antes de la llegada de dicho usuario.[/su_note]
Esta definición puede resultar un galimatías si no se lee despacio, pero es fácil de entender con un ejemplo: llamaríamos lead al usuario que después de realizar una búsqueda por internet de un producto llega a nuestra página web corporativa, donde vendemos ese producto, y rellena un formulario de solicitud de información. Como no ha comprado el producto lo llamamos lead, porque en caso de que lo hubiera comprado, lo llamaríamos cliente. Y esa es la finalidad del Inbound Marketing: convertir a nuestros leads en clientes, habiendo convertido previamente a los usuarios de la web corporativa en leads.
De este modo podemos entender qué importante es para un negocio estar en el lugar en el que el cliente potencial aterriza para informarse sobre un producto o servicio, para solicitar consejo y ayuda, o para conversar y opinar con otros usuarios. La web corporativa del negocio se convierte en el espacio en el que los usuarios interactúan, como plataforma facilitadora tanto de información como de venta.
Sin embargo, un error muy común es creer que el trabajo de Inbound Marketing finaliza cuando es capaz de generar leads para la empresa, y no es así. El Inbound Marketing da un paso más allá y trata de ayudar a los leads a encontrar a las empresas, a los productos y a las marcas. ¿Cómo? A través de un proceso que ya hemos mencionado otras veces denominado CONVERSIÓN. La conversión consiste en:
1. Atraer tráfico hacia la web corporativa.
2. Transformar a las visitas en leads.
3. Transformar a los leads en clientes.
En este gráfico vemos un proceso clásico de Inbound Marketing, muy sencillo pero tremendamente efectivo cuando se ha trabajado bien: un USUARIO realiza una búsqueda en internet y llega a NUESTRA WEB CORPORATIVA gracias a un trabajo previo de SEO que nos ha dado una posición privilegiada en el navegador. Ya en la web, el USUARIO localiza un FORMULARIO estratégicamente colocado en un lugar muy específico y calculado. Una vez rellena el formulario, el USUARIO, ahora convertido en LEAD, recibe un email con la información solicitada y varios elemento más que forman parte de una estrategia de email marketing: banner + oferta + Call to Action que dirige de nuevo a la web, pero a un lugar concreto de compra (Landing Page) donde el LEAD sufrirá un proceso de conversión a COMPRADOR.
Como puedes ver, para que una campaña de Inbound Marketing pueda funcionar, previamente se han trabajado distintas disciplinas del Marketing y se han puesto a trabajar juntas. En nuestro ejemplo, sin un buen posicionamiento, la cadena o embudo de CONVERSIÓN planificada no habría ni siquiera comenzado, puesto que el usuario jamás habría entrado en nuestra web. Y es que la web corporativa es una de las patas principales de toda estrategia de Inbound Marketing. Con la web podemos proyectar nuestros objetivos en atraer usuarios interesados hacia nuestra página y, a partir de aquí, implementar otras estrategias de marketing que consigan convertirlos en leads. En este punto es capital entender un principio fundamental: la mayor parte de los usuarios son conscientes, en todo el proceso de atracción y captación, de la estrategia de la que forman parte, y ellos deciden si la interrumpen o continúan en ella según sus intereses y necesidades.
De ahí que el administrador o administradores de la página web corporativa tengan la obligación de mantener el interés de sus usuarios. Sin duda, la forma ideal de hacerlo es mediante una actualización y publicación constante de contenidos relevantes que consigan atraer nuevos usuarios y fidelizar a los actuales. Se trata así de establecer una relación sincera de intereses comunes, y no un puro marketing de venta directa. La comunicación es imprescindible; la profesionalidad, esencial. Y aquí es donde entra en juego un principio fundamental del Marketing de atracción: el Marketing de Contenidos.
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